書店発ベストセラー 久々の挑戦 三報

追加注文が仕掛けの命運を決める

『自分を変える習慣力』の仕掛け売りでは、「１つの習慣を変えたらすべてが変わった」というフレーズからルーチンという言葉を連想して、「よいルーチンの確立で成果は飛躍的に変わる」というキャッチコピーが浮かんできました。

スポーツ選手が試合に臨む時のルーチンが確立すると成績が上がる。それをＰＯＰで紹介すれば売れるというイメージを得て、１２月２日から１００冊展開のボリューム陳列が始まりました。

最初の週は、４日分の売上でビジネス週刊ベストの３位にランクインしました。次週の１２月６日～１２日は７日分の稼働でしたので期待をしていましたが、予想を超える週売３０以上をクリアできました。

１３日までの直近１週間の販売実績を見ると、さらに数字は上がって週売３０台後半が取れています。水木がちょっと低調だったので心配をしましたが、週末にブレイクしていました。

２週目に入ったところで日別の販売データをチェックして、８０から１００冊程度の追加注文をしてほしいと担当者に伝えました。すると、８０冊の注文履歴がシステム上のデータに出てきました。なんだ、最小部数かとちょっとがっかりでした。

仕掛け売りを始めてすぐに勢いよく売上が伸びたのは、ＰＯＰのコピー＝お客様へのメッセージとともに、ボリューム感でこの作品をお客様にアピールできたからです。そのボリューム感は売れ行きの良さと比例して減っていきます。

そのままにしておくと「ボリュームが減ると売上は劇的に下がる」という現象が起きてしまいます。だからこそ必要な時に必要な量が揃うように商品手配ができる人を仕入れの名人と呼ぶのです。

ボリューム感が少なくなるとチャンスロスの可能性が出てきますので、追加注文が入荷するタイミングは非常に重要な要素となります。

早く入荷しなくてやきもきしていた追加注文は、想定していた入荷日より４～５日遅く１７日に入荷しました。週売は安定した数字が確保できていますが、ボリュームが復活した木、金の売上が貢献しています。

仕掛け売り開始以来４週連続で週売３０以上をクリアしました。年明けにはパネル及びＰＯＰをお正月用に変更しようと当初は考えていましたが、「いい流れの時は何も変えない方がいい」という原則がありますので、どうしようか迷って未だ変えずにいます。

新刊配本が３０冊、仕掛け開始で１００冊注文、二度目の追加注文では８０冊入荷、合計２１０冊入荷の『自分を変える習慣力』も、年末年始は流通が止まるため入荷はなく、年明けには在庫が随分と減ってきました。

今度は担当者が１００冊の追加注文をしました。一時期、４０冊台まで在庫が減りましたが、直送の手配をしてくれた素早い対応のお陰で何とか持ちこたえ、またボリュームが復活しました。

仕掛け売りの広がりをつくった元塾生の店でも好調な売上が続いています。

クリスマス明けに４０冊入荷して仕掛け売りがスタートし、３０日頃からコピーして送ったパネルとＰＯＰを使用されて売上が上昇しました。

４日に手配した追加注文がその週のうちに入荷して、3連休の売上がさらにブレイクしています。この追加注文の判断が実を結んで、ボリュームを維持しながら販売する形が整い、２週目は1周目の売上を大きく上回りました。

陳列のボリューム維持は仕掛け売りの成功のカギを握ると言われるほど重要なので、とても良い判断をしたと思います。

次のステップでは売上の上昇に見合った陳列スペースと商品のボリュームの拡大ができるかどうか、どこまで売上を伸ばせるのか、連続ベストテン第一位が何週続けることができるのか、そんなところに注目をしています。

スタートのロットで販売量が変わるのは事実ですので、「文庫新書の仕掛けは１５０冊からだな」というセリフをこれまでよく使ってきました。確かにスタートのロットはとても大切だと思います。

それでも仕掛け売りをスタートさせた後で、販売実績を見て、先々の売上を予測して行う二度目の追加注文の精度はもっと重要なのかなと考えています。

ボリュームをアップして一気に売上の速度を上げていけるのか、それともボリュームが下がってトーンダウンをしてしまうのか。仕掛け売りを成功に導くのは追加注文の精度の高さなのです。