2015年6月21日日曜日

私のミリオンセラー計画 9

8.  前進と停滞

遭遇
営業がひと段落して駅に向かう途中、ふと、いつもは担当していない店を見たくなり、靖子は神奈川県まで足を伸ばすことにした。その店は駅と駅を結ぶ通路の脇にある店で、効率が高い店だと地区担当に話を聞いている。カントも相当売っていただいている店だった。

早速、店頭チェックに入ると、カントを通路に面した場所にある平台に出してくれている。いいですねえ。いつもありがとうございます。

「芳川さん、こんにちは」
突然、背後から声を掛けられた靖子はびっくりした。振り返ると、東京出版社の山本が立っている。こんなところで、どうして?

「こ、こんにちは。…ここ、山本さんの担当なんですか?」
「実は担当エリアではないんです.でも、うちの10万部計画の売り伸ばしに、この店が取り組んでいただいてまして、時々見にくるようになっちゃいました。本来の地区担当は別にいるんですが」
それを聞き、靖子はホッとした。同類じゃないですか。

「実は私も。たまには担当外の店も見ておきたくて、たまたま来たんです。でも本当に偶然ですね」
「芳川さん、時間があったら、ちょっとお茶しませんか?」
「あ、大丈夫ですよ」

二人は書店のそばにあるベーカリーカフェに入った。
コーヒーを飲みながら一息ついていると、山本が靖子をじっと見つめていた。
な、何でしょうか??

「…今まで直接話す機会があまりなかったから、芳川さんとはいつか、お話したいなと思っていたんですよ」
「そんな、…大したもんじゃないので、いつでも声を掛けてください」
靖子が慌てると、山本はいやいやと顔を振った。

「…『カント』は書評をはじめパブリシティにたくさん登場していますよね。その辺の秘訣を教えていただけないかな、と」
真顔の山本にお願いされると、ちょっとたじろいだ。

「えーと、特別な秘訣はありません。最初は本の紹介文を添えて献本していたのですが、本が売れ始めてからは、『カント』がなぜ売れているのか、その理由をストーリー仕立てにして分かりやすく添えるようにしました。そのほうが、書評担当者の興味をそそるのではないかと。そしたら徐々に、記事に載せていただけました」

秘訣かどうかわかりませんがと続けると、山本は手帳にメモっていた。手を止めてコーヒーを一口飲むと、山本はありがとうと頭を下げた。


売り続けるということ
「丸山さんから、10万部計画はミリオンセラー計画の出発点だと言われたので、何としてもパブリシティに載せたいと思って…だから芳川さんに聞いてみたかったんです」

売れている理由が興味をそそる内容なら載せてくれる確率が高まりますねと、山本は何か納得した表情だった。靖子は続けた。

「うちも、書評の『ベストセラーの裏側』で最初に取り上げてもらったんです。その辺から動いてみてはいかがですか? すでに10万部売れているわけだから、十分にベストセラーと言えますし、新宿の店の方のPOPのコピーが売り伸ばしのきっかけだったことなどを、リリースの紹介文とかキャッチにするとか。どうでしょうか?」

それを聞いた山本の表情が、ぱっと明るくなった。
「ありがとう! 10万部計画を達成できたストーリーを書いて、書評担当者にお渡しできるように考えます」

うわあスッキリしたと言う山本は、塾では見せたことがないほどの笑顔だった。
「…ちなみにこの店の文庫担当者が10万部計画の仕掛け売りをされているんですか?」
「はい、丸山塾の塾生に丸山さんから声を掛けてくれたようで、まず最初にA店で動きが出ました。ここは担当地区じゃなかったんですが、サッカー観戦の会で一緒になった方でしたから、話を持っていきやすかったんです。話してみたらすぐに乗ってくれて、まとまった数の注文をしていただきました」

「丸山さんは仕掛け売りのパターンが色々あるので、どう対応するのか興味を持っていましたが、そうですか、塾生を使いましたか」

「この店は以前から仕掛け売りが強いと聞いていましたので、楽しみに売上数字を見せていただいたら、A店と遜色のない売上でした。これがきっかけとなって、仕入部でチェーン全体での取り組みをしていただけるようになりました。複数の店で仕掛け売りの効果が出ると、全体を動かす力になるということも教えていただきました」
「良かったですね」
嬉しそうに話す山本を見ていると、靖子まで嬉しくなってきた。

「…でも、ミリオンセラー計画って大変ですね。中間報告はあくまでも中間報告だし。終わりがないということでしょうか?」
あはは。確かに終わり、ありません。書籍は次々と出版されるし。
「山本さん、お互い頑張りましょう。こういう経験ができる人も少ないですよ」
「…ですね」
カフェを出る際、今度は女子だけでカラオケに行きませんかと靖子は誘われた。
喜んで!


 ブレイクスルー
6月はワールドカップの季節だった。事前の予想ではジャパンが一次リーグを突破するという声は少なかった。直前の外国のチームとの交流試合でもあまりいい状態には感じられなかったからだ。

書店でのワールドカップコーナーの設置状況も、それほど多くはないように見受けられたし、青木の計画は相変わらず苦戦していた。ところがワールドカップが始まると、ジャパンは一次リーグをあれよあれよという間に突破してしまった。

思いがけない展開だったが、日本中のサッカーファンは大喜びだった。決勝トーナメントの一回戦の接戦を落として、ジャパンのワールドカップはベスト16で終了したが、選手が世代交代をして、新しい顔が出てきたのが新鮮に感じられた。
特にキャプテンマークを付けた谷川選手や新しく選抜された石田選手らの活躍のお陰で、ジャパンは新たなファンを獲得していた。

その谷川キャプテンは…本は自分という人間を形成するのに大きな存在だ。ドイツに行ってから哲学系の本を読むことが増えた。南アフリカで開催されたワールドカップにもたくさんの本を持っていった。その中の一冊が『カント』だった。

そしてその中の一つの言葉を引用して、その言葉から力をもらって、自分たちの戦術を変えていくことに順応できたというようなことが口コミで広がっていった。またキャプテンのその本を山田選手が奪い取ってしまったなどというエピソードも報道された。

哲学書を読むことは長い遠征の中で精神を集中させたり、気を紛らせたりするのに都合が良いのかもしれないし、言葉一つひとつの意味を考えることも、アスリートにとっては大切なことなのだろう。
アスリート自身が哲学者なのかもしれない。強靭な肉体を作って最強の技術を身につけても、最終的にその力を発揮できるのは、自分の力を信じられるアスリートだけなのだ。自分の力を信じられるようになるためには言葉が必要なのだ。

納得させる言葉、安心できる言葉、バックボーンとなる言葉、そうした言葉がすべてプレイに跳ね返ってくる。アスリートにとって、そうした言葉を探すことは大切な行為なのかもしれない。当たっていないかもしれないが、谷川選手のコメントを聞いて靖子が考えたことだ。

また、『カント』に勢いが戻ってきた。著名人が推薦してくれると売上が格段に上がっていく。
書店の店頭在庫も再び少なくなってきたらしく、注文のロットもかつての勢いが復活するような気配があった。またまた大きなロットで重版ができそうだ。前進と停滞が交互にやってくると靖子の気持ちがまたゆらいだが、辛抱強く我慢することもミリオンセラープロジェクトで学んだことだ。

唐沢が退社したため中途半端になっていたミリオンセラープロジェクトは、メンバーを再募集して復活を果たした。重版の勢いがつくとみんなの注目が集まり参加したいというメンバーも出てきたのだ。


立て直し
6月25日、飲み会があって、いつものメンバーが集まってまた楽しいひと時を過ごした。山本も『相部屋』のPOPのコピーがTWITTERで論争の種になっているらしく、ちょっと複雑な顔つきだった。
評判になることで売上が上がり、版を重ねることができているのだが、POPのコピーの文章について、ツイッターでの書き込みが厳しいものもあって、そのあたりを苦慮していると言っていた。

靖子はもう一度原点を振り返ってミリオンセラー計画を見直そうと思う。そして、これからも前進と停滞を繰り返しつつ、辛抱強く、最初に提出した計画書のスケジュールをなぞって長い時間をかけて売り伸ばし、ミリオンセラーを目指そうと改めて決意した。

青木は10万部計画を提出しても実際には有効な活動ができず、無様な結果しか出せなかった。それでも計画外の映画化された文庫を拡販して、1ヶ月間でミリオンセラーにすることを経験できた。映画公開後はさらに部数を伸ばして200万部突破も経験できた。

自分で発掘したものではないし、会社全体で売っていったもので、むしろ勝手に売れてしまった感があるけど、これも出版社の営業マンとして新たに経験という財産がもらえた。後は、自分で売れる作品を発掘して、再度10万部計画にアタックしようと思うと言っていた。

山本は『相部屋』を10万部で終わりにしないで、何としてもパブリシティに載せる努力をして、さらに継続して部数を伸ばしていくと決意を新たにした。


 再会
8月中旬、とても暑い日、靖子は急ぎ足でB店に向かっていた。丸山が8月から仕入部を離れてB店に配属されたと知らせてくれたからだ。

「こんにちは丸山さん」
「やあ、いらっしゃい」
丸山は書棚の本を一冊一冊並べ替えていた。何時ものような声のかけ方だったし、声の返しだったが、その時、丸山の声はひどくかすれていた。

「その声はどうしたんですか」
「黙々とこういう作業をしていると、声がかれてしまうんだよ。もう一時間以上一言もしゃべらないで作業を続けているからなのさ」
「風邪をひいているわけではないんですね」
「大丈夫、風邪なんか3年以上もひいていないよ」
「本当に健康には自信を持っていらっしゃるようですね」
「そうだね、いつもの店に行く?」
「よろしければ」

店に入っていつもの席に座ってコーヒーと紅茶を注文する。懐かしい感じがした。

「今日は報告が二つあります。一つは営業部での担当エリアの編成替えがあって、私の担当が北海道地区になったこと。もうひとつは5月に編集の唐沢が辞めて解散して、6月に復活したミリオンセラープロジェクトのメンバーがまた1名辞めてしまったことです。今度は営業部から選ばれているメンバーが会社を辞めました。」
「何かと辞めていく人が多い会社ですね。前からそんな印象を持っていましたけど。キャリアアップ志向が強い人たちが多いんでしょうかね」
「そういうことだろうと思うんですが、会社側もあまり引き留めはしません」

「それで、プロジェクトはどうするの?」
「また、復活させます。今、メンバーの人選をしています。作ったり、頓挫したり、復活したりしているプロジェクトですが、やはりメンバーからたくさん意見がでたり、突拍子もないアイデアをもらったりしましたので、ミリオンセラー計画にはとても重要なのだと気付かされました。プロジェクトチーム以外の他のメンバーへの伝言も伝わりやすい感じがしました」
「企画を推進する組織はできるだけ大きい方がいいと思うよ。それで、ミリオンセラープロジェクトはどんな具合なの」


 再生プロジェクト
「今月重版ができてようやく60万部が見えてきます。60万部に達したら、『赤箔カント』を限定版で出すことになっています」

「赤箔?」
「社長室からアイデアが出て、記念の特別版を2万部だけ刷ることになっています」
「なかなか考えましたね。プレゼント需要が相当あったようだし、購買層も女性客が多かったんでしたっけ。そうだったら、ぴったりかもしれないね」

「まあ、やってみないと分からないのですが、アイデアとしては面白いと思っています。他の出版社が帯に何万部突破とロゴを入れていますが、本のデザインを壊してしまいかねないので、その辺はこだわってやらないことになりました。そのかわりに、タイトル文字の白箔の色を変えるアイデアが出てきました」
「アイデアが出てくるのはいいことだね」

「70万部突破した時点でも違う色を出していこうかなと話し合っています」
「80万部、90万部と色を変えて、もしかして100万部突破の時はゴールド?」
「はい、そうなるかもしれません」

「5月末に45万部突破記念で新聞の1ページ広告を掲出し、8月には60万部を突破した。なんだかんだ言って、5月以降ひと月平均5万部は増刷している。これはすごいことだよ。ミリオンセラー計画で10万部単位の重版を繰り返して他社の作品が一気にミリオンセラーに飛び込んでしまったのに比べて、じっくりと腰を据えて一歩一歩前進するような、そんな雰囲気に変わってきたように感じますね」

靖子をはじめプロジェクトチームのメンバーも『マネジメントの力』や『ダイエット食堂』が一気にミリオンセラーを達成した時にはうらやましく思った。しかし、自社の商品は違うのだから、現在では地道に販売促進活動を繰り返すベきだと考えるようになっていた。

ただ、漫然とその日を過ごすのではなく、一人ひとりがアイデアを出すようになってきた。そのアイデアを会社全体で取り上げて、会社として推進していく体制がだんだんとできてきた。その点が「一人ひとりが頑張る営業」だった以前とは違う点だ。
アイデアをプロジェクトチームが吸収するようになって、また、それを全員に知らせる役割も果たすようになってきて、かえって一人ひとりが生きてきたように感じられた。

新しいアイデアを順次投入することで継続的な話題づくりができてくる。いっぺんにアイデアの全てを投入してしまうのではなく、少しずつ順番に出していく、これは広告とかイベントを実践する時に基本的な項目だとあるメンバーが言っていた。話題性の順次投入がミリオンセラープロジェクトでは確認事項になっている。

立ち上げ、解散、復活、解体そしてまた復活。ミリオンセラープロジェクトを推進している靖子にとっては、とても苦労が絶えない道のりだったが、最近は商品の動きも人の動きも安定してきているので、丸山の言う辛抱強く売るスタイルが定着してきた感じだ。

 変化
もうひとつ変化した点は法人への対応だ。チェーン店本部のある場所を担当するメンバーが一括で注文を受けるケースが多くなってきた。そういったケースでは、今までの個店ごとに受ける注文よりも大きなロットで注文を受けるようになっている。

個店で受けた注文と本部一括で受けた注文の、すり合わせをしなければいけないのが難点だが、本部一括の注文は確実に受注冊数が多くなっていった。このあたりも一人ひとりが頑張る営業から組織的な営業に変化する兆しが見えてきている。

ベストセラーの勢いが追い風になって新規の口座がどんどん開かれていく。今まで口座を開いていなかったチェーン店も、ベストセラー欲しさに開設していく。エンデバー出版の市場がどんどん広がっている。
新規口座が増えるとちょっと厄介な部分も生まれて来た。大きな部数で新刊の注文を集めてくる芳川が満数出庫できなくなってしまったのだ。刷り部数は変わらないのに、配本店数が多くなったことで一店舗当たりの配本可能な数が減ってしまったのだ。

丸山と相談をして200冊でスタートしようと決めても、以前なら問題なく配本で来たのだが、現在では、ものによっては100冊しか配本できないものも出てきた。配本する店が多くなったからといって初版の刷り部数を多くすることはできない。


「ミリオンセラープロジェクトの現況は分かったが、北海道とはずいぶん広い地域を担当することになったね」
丸山が話を変えてきた。

靖子は社長から直々に、シェアが低い北海道の立て直しをして欲しいと依頼されてしまった。北海道のシェアを上げるため、月に2回ほど北海道出張をするようになった。
「ビジネス書の出版社のデータを見ると北海道のシェアってそれほど高くないよね。それでも芳川さんが担当するの?」
「何しろ他の出版社のデータと比較して相当低いと言っていましたから、何とかしなさいということで、シェアアップが使命になってしまいました」

今は良いけど、冬なんか大変だろうね、頑張って…と言いながら、ところで、新宿地区は外れるの?と丸山が聞いた。
「いえ、新宿地区は残していただきました」

都心の担当を離れるのは後ろ髪をひかれる思いだったので、丸山を始め、とても懇意にしていただいた書店員がいる地域は、無理を言って担当として残してもらった。
「こんなにたくさん展開していただいて結果も出ていますから、丸山さんのところを離れるのはちょっと辛いですよ」
「わかりました。それではこれからもよろしくお願いします」
「こちらこそ」

 アイデア
10月になって、カントが再びTV番組に登場した。ズームイン!!SUPERとワールドビジネスサテライトだ。9月30日のビーバップ!ハイヒールから続けていい波が来ている。またまたパブリシティの季節になった。

10月には同じ著者による続編的な作品も発売された。こちらは期待したほど売れず、あまり相乗効果が取れなかった。ただカントは売れ続けていた。
カントは順調に版を重ね、11月上旬に70万部突破ができた。70万部突破記念の限定版は『青箔』だった。これも2万部作成した。

Ⅰ月の発売から10ヶ月で70万部になった。靖子が最初の計画書に書いたスケジュールより2カ月早い。最初の計画書では1年で70万部だった。この勢いならば年内にミリオンセラーができるかもと考えた。
そんな話を丸山にすると、予定どおりでいいじゃないの。じっくり、辛抱強くをコンセプトにした方がいいと思うよという答えが返ってきた。

ミリオンセラープロジェクトのアイデアで、10月下旬、張りぼてカントがお目見えした。ずいぶんと大きい、段ボールでつくるカントなのだが、表紙が開けるようにできていて、中にカントの言葉がいくつか記されていて、みんなのお気に入りだった。
これはたくさん注文してくれている主要店で、なおかつ店頭に置いていただける店に配布することにした。

さらにもうひとつのアイデアは、ホームページにカント専用サイトを作ったこと。これはすでに他社でも始めていることだったが、今からでも遅くはないから始めようということになって作った。
エンドユーザーと直接つながれるのがメリットだった。Webを使ったPRもできるし、エンドユーザーの生の声を聞くことができるのが大変好評だった。

12月、各種の年間ベストセラーが発表された。どのリストにもカントは上位で登場した。その効果が販売面で顕著に出てきた。70万部になって1カ月が経過した12月中旬、久々に10万部の重版ができて、累計80万部を突破することができた。80万部突破記念はレインボウ箔だった。

なんとか年内にミリオンというプロジェクトチームの願いはかなわなかったが、発売から12カ月目で80万部ができるとは十分に満足できる結果だ。70万部ができて12月を迎えたこともラッキーだったのかもしれない。

12月はその年に売れたものが再評価される時期であり、売れている時に買い逃してしまった方々が、改めて買って年末年始に読むケースが多くある月だからだ。そんなこともあって12月に10万部の増刷ができたのだろうと靖子は思う。

70万部で止まってしまうケースも色々と話には聞いていた。それがクリアできて80万部ができたら、100万部がついその先に待っているような気がしてきた。

書店さまとの直接取引という新しいスタイルで、新進気鋭の作家群を擁して出版活動を始めて、それまで過去最高の刷り部数は30万部だった。それが一気に80万部まで伸ばすことができた。

正月の新聞にはまたしても一ページ広告が掲出された。恒例になったように感じられるが、80万部まで到達した重版の積み重ねによって、何とか広告掲出が可能になっているのだ。


1月下旬に重版が決定され、2月初旬に90万部突破記念が出来上がった。今度は『ピンク箔カント』だった。もう100万部がすぐそこに迫っている。時間の問題のような気がする。

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